【生命保険・営業】HSPに向いている点・向いていない点【体験談】

こんにちは。としきです。

生命保険の販売営業ってHSPに向いているのかな。実際に働いた経験がある人のリアルな声が聞きたいな。

この悩みにお答えします。

今回はHSP気質を持ちながら、生命保険の販売営業として10年間働いているぴよまるさんにお話を伺います！

としき

本日はよろしくお願いします！

ぴよまる

こちらこそよろしくお願いします。では、まずは簡単に私の自己紹介からさせていただきますね。

私が生命保険の営業を始めて10年が経過しました。

複数社の経験がありますが、実は同じ生命保険の営業でも、会社によって顧客へのアプローチ方法はさまざまです。

いくつかの会社を経験し、どのような仕事の方法が合うのか常に考えてきました。

今回は、複数社経験したからこそ学んだ視点でHSPが保険営業に向いている点、向いていない点を解説します。

生命保険の営業は意外とHSPに向いている

としき

正直、生命保険の営業ってHSPの人に向いているんでしょうか？

ぴよまる

生命保険の営業職はHSPに向いています。ただ、HSPに合った営業活動ができるかが非常に大切ですね。

向いている理由

ぴよまる

向いている理由は次の3つが考えられます。

1つずつ紹介しますね。

1.人の感情に敏感だから

生命保険という金融商品は、基本的に「金銭的には損をして安心を買うもの」なので、自ら望んで欲しがる人はいません。

そのため、販売するためには、人の感情に触れて購買意欲を高めていく必要があります。

商談中にお客様がどのような感情なのか、何を感じているのかなどを汲み取り適切なアプローチしていくことが重要になってきます。

ぴよまる

HSPは人の感情にとても敏感なため、お客様の感情を瞬時に察知し、伝え方や表現方法をうまくコントロールしていけるのです。

また、生命保険は家族への想いや責任を保険という形に変えて提供する商品です。

そのため、お客様の想いにきちんと寄り添うことが大切です。

お客様の気持ちを理解することで信頼を得て、初めてこちらの話に耳を貸していただけます。

ぴよまる

HSPは共感力が非常に高く備わっているので、お客様から信頼していただきやすいという特徴があります。

この共感力の高さがHSPが生命保険の営業に向いている理由の1つですね。

2.心配性だから

生命保険営業は準備がとても大切です。

感情が大切な商品である一方、提示する根拠をしっかりと示すことでお客様は納得感や必要性を感じます。

そのため、お客様との商談の流れを想定しながら、いかに準備ができるのかが大切になってきます。

ぴよまる

HSPは先を読む力や、リスクを捉える能力に秀でています。あらゆる可能性を考えながら納得いくまで事前準備するため、お客様に対し訴求力の高い提案が可能です。

心配性でしっかり準備ができるというHSPの気質は生命保険の営業に向いています。

3.知識を掘り下げて考えて学ぶから

生命保険の営業を行い、より精度の高い提案をするには保険の知識だけでは足りません。

税や社会保障、不動産など幅広いお金に関わる知識の勉強が必要です。

なぜなら、生命保険はあくまで金融商品の1つであり、お客様にとっては保険が全てではないためです。

常に勉強し、制度が変われば知識アップデートをするなど研鑽しなければなりません。

HSPは興味や関心の高いものについては、納得するまで深く考え探求することが得意です。

ぴよまる

HSPは自身が理解できてない、納得していない知識はお客様にうまく伝えられません。物事を取り繕って伝えるのが苦手なため、腑に落ちるまで調べます。

知識を学んでいくことが必要な点もHSPに向いていると考えています。

向いていない点

としき

向いているとおっしゃった理由がよくわかりました。一方で向いていない点もあるかと思うんですが、いかがでしょうか？

ぴよまる

もちろん合わない部分もあります。個人的には次のような点が不向きと考えています。

HSPの気質ゆえにストレスになることはありますね。

1.ガツガツした営業はストレスがかかる

HSPは相手の気持ちを考えすぎてしまいます。

そのため、過度なテレアポや押しの強い営業スタイルになってしまうと、相手に迷惑をかけていないか、嫌われてしまわないかといったことで頭がいっぱいになり、過度なストレスを感じます。

営業スタイルは会社にもよりますが、こうしたスタイルの会社だと向いていないと言えます。

2.周りに人がいると気にしすぎしまう

生命保険の営業はテレアポなど、能動的なアプローチ行うことがあります。

デスクでテレアポすることもあるので、周りには同僚や上司がいます。

HSPは周りに同僚や上司などがいる環境だと、見られていないか、聞かれていないかということばかり気になってしまい委縮してしまうことがあるので、その点は向いていないと言えますね。

としき

事務所でひたすらテレアポとかはしんどそうですね。

ぴよまる

はい、周りに人がいる環境での営業活動はよくあるので、その点は不向きですね。

3.上司と同行すると緊張しすぎてしまう

新人のころなどは特に、上司が営業活動に同行することがよくあります。

HSPは上司が同行すると実力を全く出せないことが多いでしょう。

いつも話している内容であったとしても、自分の話が上司に聞かれている状況はHSPにとって好ましくありません。

上司がどのように考えているのか、チェックされているのか気になりすぎてしまい普段の振る舞いは見せられないでしょう。

具体的な対処方法

としき

それでは、HSPの人が生命保険営業で活躍するにはどのような点に気を付ければよいでしょうか。

ぴよまる

はい、実際に私が実行した方法を紹介します。

この4点です。

1.テレアポなどは一人の空間で行う

ぴよまる

テレアポなど、お客様への電話アプローチは一人で行いましょう。

としき

周りに人がいない状況を作るわけですね。

個室に移動するか、誰も周りに人がいない状況で行うことで、周囲の目を気にすることなく電話ができます。

一人になって集中することで、本来のパフォーマンスを発揮できますよ。

2.電話ではなくメールなどを活用する

HSPは一つのことを深く考え込む特徴があるため、臨機応変さが求められる電話のやり取りはあまり向いていません。

電話のやり取りの後、会話の内容を思い出して「もっとああ言えばよかった」などと後悔してしまうこともしばしばです。

ぴよまる

可能であれば、メールで案内するなど時間をかけて取り組める方法で仕事を進めると良いでしょう。

3.なるべく自由に行動できる環境をつくる

HSPは人に見られながら仕事をすすめるのが大の苦手です。

そのため、上司にいつも監視され、状況を事細かく伝えながら進める環境は適しません。

ぴよまる

ある程度、裁量をもって自由に活動できる現場のほうがストレスなく働けるでしょう。

4.お客様を会社が用意してくれる環境で働く

ぴよまる

個人的に1番大切な項目として捉えています。生保の仕事は会社によって、お客様の新規開拓からやらなければならない環境と、お客様を会社が用意してくれる環境があります。

としき

会社のマーケティングによって顧客を開拓してくれるということですね。

HSPは新規開拓が大の苦手です。

そのため、お客様を自ら見つける必要がある環境は適さないでしょう。

ぴよまる

一方で、お客様と1対1の商談になったら類まれなる才能を発揮します。

としき

最初から会社が商談機会を用意してくれる環境であれば、HSPの特性を存分に発揮できるんですね。

このような環境を用意している会社は、保険代理店が多いです。

求人票にそのような旨を記載していることもありますが、特に記載がない場合は、どこまで自身で顧客開拓が必要かを入社前の面談などで直接確認することが必要です。

生命保険営業の年収

としき

実際、生保営業マンの年収ってどの程度なのでしょうか。

ぴよまる

はい。年収は「完全成果報酬」の場合と「固定給+成果報酬」の場合で違います。

完全成果報酬の場合、完全な実力主義なので数千万や1億円以上稼ぐ方もいる世界です。

一方稼げなければ、アルバイト以下の収入となる可能性もあります。

退職率が高いと言われる所以です。

固定給がある場合、固定給と成果報酬のバランスで分かれるため、一概に言えませんが完全成果報酬に近いケースもあります。

固定給のベースが高い場合は、年収300～1,000万円前後が一般的ではないでしょうか。

ぴよまる

年収以外にも、生保営業は活動経費を自ら負担しなければいけない会社もあります。報酬制度が特殊なケースもありますので、事前にきちんと確認することをおすすめします。

保険の販売営業員になる方法

生命保険の営業職に就くには大きく分けて2つ方法があります。

1.生命保険会社の直販営業職員として働く

1つは生命保険会社の営業として働くことです。

日系、外資系、損保系などによって雰囲気も異なります。

以前は完全成果報酬が中心でしたが、現在は固定給をベースとするような雇用形態も生まれているので、希望者によって選べるようになってきています。

2.保険代理店の営業社員として働く

保険代理店とは、複数の生命保険会社の商品を販売できる会社です。

保険を販売することで保険会社から受け取る手数料を収入として運営しています。

きちんとした環境を求めるのであれば、それなりに規模の大きい保険代理店に所属することをおすすめします。

また、営業活動も、来店型ショップのようなお客様が来てくれるスタイルもあれば、自ら開拓が必要な会社があるなど多様です。

お客様を集める部分にどれだけ会社がお金をかけているかが、還元される給与の違いを生みます。

ぴよまる

来店型ショップは店舗運営に大きなコストをかけているので、保険販売におけるインセンティブは、自己開拓が必要な代理店の割合に比べれば低くなるのが一般的です。

まとめ

としき

生保営業と言っても、やり方や稼ぎ方はいろいろあるんですね。

ぴよまる

その通りです。たしかに、生命保険営業というとHSPには向いていないと感じる人が多いかもしれません。しかし、HSPの特性はお客様と1対1の商談にはとても向いている能力です。

自分の特性に合った営業活動ができる環境であれば、大きな成果を残せる可能性があります。

そのためには、環境選びが大切です。

また、生保営業はお客様と一生の付き合いができる仕事です。

お客様と向き合い深く関係を築いていける仕事は中々ありません。

こういった点も一人のお客様とじっくり向き合うことが得意なHSPに向いていますね。

興味がある方は、ぜひ検討してみてはいかがでしょうか。

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